在一次参展活动中,展会上的展出只是企业经营,营销工作的开始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,这些工作对于参展而言,可以称作“后续工作”.

      展览后续工作的主要内容是巩固,发展客户关系,推销产品和服务,洽谈贸易,签订成交合同.如果说,展览相当于”播种”,建立新的客户关系,那么后续工作则相当于”耕耘”和”收获”,是将新的关系发展成为实际的客户关系的重要环节.

    >>致谢

      厦门展览会一闭幕,就应抓紧时间向提供帮助的单位和人员致谢.最好是展台经理亲自致谢.对于最重要的人,可以登门致谢甚至通过宴请表示谢意其次可以打电话致谢.如果没有时间亲自向每一个有关人员和单位致谢,至少要向主要的人员和单位致谢,并尽快给不能亲自致谢的人员和单位发函致谢.致谢与付款的道理一样,接受货物和服务需要付款,接受帮助和支持需要致谢,即使不准备再次参展,也要对给予帮助和支持的人表示感谢.

      致谢应作为展后例行工作之一.致谢不仅是一种礼节,而且对建立良好的关系有促进作用.如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下,感谢效果会更好,因为这已不是一般交流,而是比较近,比较深的交流方式,能表现出对参观者的重视.

      对参观展台的客户,不论是现有客户还是潜在客户,都发函致谢,感谢客户参观展台.这是一项比较大的工作,可以在展览会未结束之前就开始做.

    >>宣传

      如果展出效果好,可以举行记者招待会或发新闻,将有关情况提供给展览会和新闻界,进一步扩大展出影响.在正常情况下,也应将展览会上的相关新闻稿,提供给媒体.很多参展企业不重视展览会后的宣传,而重视展前宣传,其实,展览之后的宣传可以获得比较突出的宣传效果,加强参观者的印象.

    >>确立贸易关系

      在厦门展览会闭幕之后和离开展出地之前,可以抓紧时间访问展出地的关键新客户.每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系,但是只会与少数企业建立实际的贸易关系.这一方面依赖于产品,价格等条件,另一方面依赖于工作效率和质量,要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系,谁的工作做的好,谁就可以争取到新客户.对于接近谈成的项目,也要抓紧继续洽谈,争取离开展出地之前签约,否则,未谈完的项目随时可能变卦.毕竟,市场充满变数,时机不等人.

    >>准备下一届展出

      展出效果好,参展企业可能希望继续参展,如果这样,可以与展览会组织者初步接触,商洽,早提出申请有一些优势展览会组织者更容易熟悉参展企业,参展企业有机会优先挑选场地位置,组织者可能在其新闻稿中提及最先申请的公司,这也是公司扩大影响的机会.

    >>更新客户名单

      在市场经济环境下,客户是公司生存发展的重要因素,其一般分为两类:现有客户和潜在客户.在信息发达的市场,搜集编制所有的客户名单并不是一件难事,而且,营销工作做的好的公司多有完整的客户名单.所有客户都应当是公司争取建立关系的对象.现有客户是有实际贸易关系的客户,要保持,巩固,发展与这些客户的关系,展览工作也多负有这一任务.同时,现有客户也有被竞争对手挖走的可能.潜在客户是还没有贸易关系,但是通过努力有可能成为客户的公司或机构.接触潜在客户,发展和潜在客户的关系是展览会工